Hermanns Geschichte*

Ich nehme nicht gerne Arzneimittel. Deshalb habe ich versucht, meinen Diabetes durch eine gesündere Ernährung und Sport in den Griff zu bekommen. Aber ich  musste einsehen, dass ich die Umstellung meines Lebensstils nicht konsequent durchhalten konnte und habe zähneknirschend das Medikament genommen, das der Arzt mir verschrieben hat. Sie können sich vorstellen, wie ich mich gefühlt habe, als ich dann auch noch ein Arzneimittel gegen einen Schlaganfall nehmen sollte. Aber mein Vater hatte einen Schlaganfall. Ein solches Desaster wollte ich mir unbedingt ersparen – auch wenn mich der Beipackzettel des Arzneimittels nicht gerade begeistert hat. 

Mit der Zeit geriet mein natürlicher Herzschrittmacher immer seltener aus dem Takt. Trotzdem habe ich das Medikament weiter genommen. Allerdings habe ich es öfter mal vergessen einzunehmen. Kürzlich war ich im Urlaub und habe das Medikament zuhause liegen lassen. Nach dem Urlaub habe ich es dann ganz weggelassen. Ich habe das Risiko, tatsächlich einen Schlaganfall zu bekommen, nicht mehr ernst genommen. Das war wohl ein großer Fehler. 

* Mit dem Begriff „Geschichte“ fasse ich zusammen, wie ein Interviewpartner seine Entscheidung begründet. Warum das für die Analyse der Entscheidung wichtig ist, wie die Geschichte entsteht und wie aus einer Geschichte eine Entscheidung wird, erfahren Sie hier ->.

Das Wissen um gemischte Entscheidungen verdanken wir vor allem den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky. Sie haben gemeinsam die sogenannte Prospect-Theorie entwickelt, die das Verhalten von Menschen bei gemischten Entscheidungen erklärt. Die Prospect-Theorie revolutionierte das Verständnis von der Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen.  Kahneman hat für seine Forschung darüber im Jahr 2002 den Nobelpreis erhalten (Amos Tversky war zu diesem Zeitpunkt leider schon verstorben). 

Beide Wissenschaftler legen Wert darauf, dass sich ihr Modell nicht nur auf ökonomische Entscheidungen, wie z. B. den Kauf oder den Verkauf von Aktien anwenden lässt, sondern auf nahezu alle Lebensbereiche, wo es bei einer Entscheidung etwas zu gewinnen oder zu verlieren gibt. Die Tabelle zeigt einige Beispiele für gemischte Entscheidungen. 

Um Hermanns Verhalten zu verstehen, müssen wir sehen, dass wir keine Handlung vornehmen, ohne vorher eine Entscheidung getroffen zu haben. Einem Patienten, der im Vergleich zu Hermann eine weniger kritische Grundeinstellung gegenüber Arzneimitteln hat, mag es gar nicht bewusst sein, dass er, bevor er das Arzneimittel einnimmt, die Entscheidung trifft, das zu tun.  

Zumindest ist ihm nicht bewusst, dass es sich um eine „gemischte Entscheidung“ handelt. Aber Hermann wusste, dass er mit der Einnahme des Arzneimittels etwas zu gewinnen hatte, aber auch etwas hätte verlieren können. Aus der Perspektive der Prospect-Theorie kann man die Wirkung eines Arzneimittels als möglichen Gewinn, die Nebenwirkungen und Langzeitfolgen als möglichen Verlust betrachten. Die Prospect-Theorie sagt, dass Menschen bei gemischten Entscheidungen bereit sind, das Risiko eines Verlustes einzugehen, wenn der Gewinn, den sie erwarten (sich erhoffen), mindestens doppelt so hoch ist, wie der mögliche Verlust. 

Letztendlich  entschied sich Hermann für die Einnahme des Arzneimittels, weil der Schutz vor dem Schlaganfall für ihn ein höheres Gewicht hatte, als die möglichen negativen Folgen des Arzneimittels. In der Abbildung wird das durch die Gewichte repräsentiert. Das Gewicht auf der Seite „Schutz vor Schlaganfall“ ist mehr als doppelt so schwer, wie das Gewicht auf der anderen Waagschale (entsprechend Hermanns subjektiver Einschätzung). 

Eine zentrale Rolle bei dieser Einschätzung spielt der Zeitpunkt. Hermann hatte gerade erfahren, dass sich sein Schlaganfallrisiko durch die Störung seines „natürlichen Herzschrittmachers“ stark erhöht hat. Die Prospect-Theorie bezeichnet die Perspektive, aus der Gewinne und Verluste bewertet werden, als „Referenzpunkt“.  In der Abbildung bezeichne ich diesen Referenzpunkt als „R1“.

Man kann eine Situation von verschiedenen Referenzpunkten betrachten, und eine Entscheidung kann, je nach Referenzpunkt, ganz anders ausfallen.  

Ich will das am Beispiel der Entscheidung eines Kleinanlegers erklären. Nehmen wir an, er hat eine Aktie zum Zeitpunkt A zum Kurs von 100 Euro gekauft. Anschließend steigt der Kurs auf 120 Euro (B). Er verkauft die Aktie nicht und wartet ab, wie sich der Kurs entwickelt. Nehmen wir an, der Kurs fällt wieder und liegt zum Zeitpunkt C bei 110 Euro. Nehmen wir weiterhin an, die Prognosen der Analysten sind widersprüchlich. 


Ob ein Kleinanleger die Aktie weiter hält oder verkauft, hängt von seinem Referenzpunkt ab. Liegt sein Referenzpunkt bei 100 Euro (R1), wird er den Kurs zum Zeitpunkt C als Gewinn werten, vom Referenzpunkt B (R2) aus betrachtet, wird ein Verlust von 10 Euro sein Gefühl dominieren. 

Die Prospect-Theorie gilt tatsächlich als Standardmodell, um das Verhalten von Kleinanlegern zu prognostizieren oder zu erklären.  Eine ihrer zentralen Komponenten ist die Verlustaversion. Dieses psychologische Phänomen führt dazu, dass die meisten Kleinanleger zum Zeitpunkt C einen Verlust von 10 Euro auf ihrem emotionalen Konto verbuchen und die Aktie aus Sorge vor weiteren Verlusten verkaufen. 

Wie bereits erwähnt, erklärt die Prospect-Therorie nicht nur das Verhalten von Menschen bei ökonomischen Entscheidungen. Sie kann für alle Entscheidungen herangezogen werden, bei denen es gleichermaßen etwas zu gewinnen und etwas zu verlieren gibt. 

Hermanns Entscheidung, das Arzneimittel knapp zwei Jahre nach Beginn der Therapie abzusetzen, kann mit der Verschiebung seines Referenzpunktes von R1 nach R2 erklärt werden. Sein erster Referenzpunkt (R1) war, als er von dem erhöhten Schlaganfallrisiko erfahren hatte. Seine Sorge vor einem Schlaganfall war zu diesem Zeitpunkt sehr groß. Deshalb hat er das Arzneimittel, das ihn vor dem Schlaganfall schützen sollte, als Gewinn bewertet. Zwar waren ihm auch die Risiken bewusst, aber er hat die erhoffte Wirkung erheblich höher gewichtet. 

Wie bereits erwähnt, sagt die Prospect-Theorie mit der Verlustaversion, dass wir ein Verlustrisiko dann in Kauf nehmen, wenn wir die Gewinnchance mindestens doppelt so hoch einschätzen wie den möglichen Verlust. Die Größe der Gewichte im Referenzpunkt 1 (R1) drückt Hermanns subjektive Einschätzung aus, die zu der Entscheidung führte, das Medikament einzunehmen. Diese Einschätzung änderte sich im Lauf der Zeit. 

Der Weg zu dieser Entscheidung war ein Prozess. Hermann erklärt das so: 

Mit der Zeit geriet mein natürlicher Herzschrittmacher immer seltener aus dem Takt. Trotzdem habe ich das Medikament weiter genommen. Allerdings habe ich es öfter mal vergessen einzunehmen. Ich habe das Risiko, tatsächlich einen Schlaganfall zu bekommen, nicht mehr ernst genommen.

Die Antwort auf die Frage, welchen Einfluss die Änderung der Fragestellung auf die Entscheidung hatte, das Arzneimittel abzusetzen, gibt der sogenannte Framing-Effekt. Er gehört, zu einer Gruppe von Fehlern beim Wahrnehmen, Beurteilen und Entscheiden. 

Durch den Wechsel der Problemdarstellung („Arzneimittel wirken“ in Richtung „Arzneimittel haben Langzeitfolgen“) wird eine andere mentale Repräsentation des Problems erzeugt. Dies hat zur Folge, dass unterschiedliche Referenzpunkte gesetzt werden Laut Framing-Effekt kann die Frage „Welchen Schaden richtet das Arzneimittel an“ zu einer anderen Entscheidung führen, als wenn die Frage „Welchen Nutzen hat das Arzneimittel“ im Vordergrund steht. 

Der Schlüssel zur richtigen Entscheidung liegt letztendlich in der subjektiven Bewertung von Gewinnen und Verlusten. Hermanns Arzt ist gut beraten, diese Einschätzung bei jedem Gespräch mit Hermann nachzujustieren.